بزرگترین تامین کننده ماشین الات چاپ برای ایران هستیم

سهیل چهره ای / سردبیر: چند وقتی بود که قصد داشتم درباره وضعیت صنعت چاپ بسته بندی در ایران به ویژه در بخش ماشین آلات تحقیقی داشته باشم و پاسخ برخی سوالاتم را که در مراجع رسمی نمی توان پیدا کرد، بیایم و چه کسی بهتر از آقای سعید خسروی که سالیان سال است با مجموع اقداماتش، بازار ماشین آلات چاپ فلکسو و لمینت ایران را با برندهای برتر جهانی به قرق خود درآورده است. سعید خسروی با روش های خاص خود در ارمند تجارت پارس که شامل ارایه خدمات بی پایان و بی همتا و حتی ایجاد تسهیلات مالی به خریداران می شود، توانسته با ورود ماشین های برتر جهانی، خدمت بسیار بزرگی به  صنعت چاپ و بسته بندی کشور کند.  Uteco و nordmeccanica  تنها دو نمونه از شرکت های بنامی هستند در دنیا حرف های بسیاری برای گفتن دارند و خسروی توانسته با هوش فراوانش و درک نیاز و شرایط ویژه بازار ایران در مواجهه با مسایل تحریمی، همچنین ارزی و اقتصادی، بخشی از صنعت چاپ و بسته بندی ما را از بابت ورود ماشین آلات به روز و های تک برآورده کند.صحبت های او بینش بسیار خوبی از وضعیت بازار ایران در این بخش به ما می دهد و رمزگشایی جالبی از اینکه چگونه شرکتی توانسته در این تنگنا و می توان گفت محاصره اقتصادی جهانی، نیاز کشور را به ماشین آلات روز دنیا برآورده سازد. گفت و گوی من را با او  و مجید فرزام معاونش  و مدیر عامل IMEX GROUP GmbH می خوانید.

• در سخت ترین شرایط، بهترین ماشین آلات چاپ و بسته بندی دنیا را وارد ایران کرده ایم. 
•  به دلیل تنوع خدماتی که به شرکای کاری ارایه می کنیم عملا ‌سهم بالایی از بازار این نوع ماشین آلات رو در اختیار داریم.
• 75درصد بازار دنیا و 95درصد از بازار ایران دراختیارnordmeccanica است و شرکت Uteco بزرگترین تامین کننده دستگاههای فلکسو در دنیا با بیش از ۴۷۰۰ ماشین فعال است.
• خدمات 24 ساعته و در اکثر موارد رایگان توسط نیروهای مقیم و آموزش داده مجموعه به چاپخانه ها می دهیم.
• بهترین ماشین های چاپ و بسته بندی ایتالیایی که رده جهانی دارند را با یا شرایط مالی مناسب برای خریدار ایرانی تامین می کنیم.
• نسبت به خریدار  و صنعتگر هموطنم، تعصب دارم.
• اغلب برندهای خوب خارجی رقیب در ایران را کنار زده ایم چون قادر به ارایه خدمات و قطعات مناسب نیستند.
• کاری کرده ایم که صنعت چاپ ایران، حداقل در زمینه هایی که ما کار می کنیم، زبان آلمانی را فراموش کند و به ایتالیایی سخن بگوید.
• دورانی که فقط فروشنده ماشین باشی به سر آمده است. بدون ارایه خدمات مناسب به خریدار، از بازار محو خواهی شد.
• از جیب و اعتبار خودمان می گذاریم تا بهترین ماشین های دنیا را وارد ایران کنیم.
• هیچوقت نمی توان سرمایه گذاری برای خرید ماشین آلات مدرن را فراموش کرد، حتی درسخت ترین شرایط. در غیر اینصورت بازار به شدت شما را مجازات خواهد کرد.

جناب خسروی، لطفا خلاصه ای از سابقه و تاسیس ارمند تجارت برای ما بگویید.

شرکت ارمند تجارت سال 1368 تاسیس شد یا به عبارتی 1989. از همان موقع دو بحث در مورد آن داشتیم که یکی بحث مشاوره صنعت چاپ و بسته‌بندی و دیگری تامین ماشین‌آلات بود. حدودا از سال 70 با شرکت Cerutti و nordmeccanica group قرارداد انحصاری بستیم تا در ایران تامین ماشین کنیم. ما از شرکت Cerutti و شرکت FLEXOTECNICA که متعلق به گروه Cerutti بود دو نوع ماشین چاپ فلکسو و هلیو به ایران وارد می‌کردیم.

آخرین محوله‌هایی که ما از این دو شرکت به ایران آوردیم در سال های 2005- 2006 (85-86) اتفاق افتاد. بعد از آن همکاری را با چروتی متوقف کردیم ولی همچنان با نوردمکانیکا ادامه دادیم. علت توقف کار با چروتی این بود که خیلی از لحاظ کاری و خدمات به مشکل خورده بودیم. همچنین از لحاظ تامین قطعات و خدمات فنی نیز مشکل داشتیم.

سال 2005 یا 2006 رفتیم سراغ شرکت Uteco ایتالیا تا در ایران ماشین‌هایشان را بفروشیم. در آن مقطع ، دو یا سه ماشین دست‌دوم یوتکو در ایران بود که در اینجا خیلی برند شناخته شده‌ای نبود. نوردمکانیکا در ایران شناخته شده است و نزدیک 75 درصد سهم بازار دنیا و 95 درصد سهم از بازار ایران را در اختیار دارد. موقعی که شروع کردیم به همان دلیل و روندی که خدمتتان عرض کردم، مشتری‌ها به ما لطف و اقبال داشتند. ما روند رو به رشد خیلی خوبی داشتیم و امروز که داریم صحبت می‌کنیم از تاریخ اولین ماشینی که سال 87 در ایران وارد شد تا به حال، چیزی حدود 50 ماشین یوتکو و حدود دویست و خورده‌ای ماشین نوردمکانیکا مشغول به کار هستند. در مجموع کل ماشینی که ارمندتجارت در ایران فروخته است حدود 380 دستگاه است که شامل ماشین چاپ، برش، لمینت، متالایز و… می شود. از 91 تا 92 مقداری بیشتر به بحث توسعه پرداختیم. دفاتر ترکیه و آلمان و عمان و امارات را راه اندازی کردیم که هم بتوانیم به مشتری ها در بحث نقل و انتقال و مشکلاتی که اروپایی‌ها برای خدمات در ایران داشتند کمک کنیم و هم دفتر تهران را توسعه دادیم. دفتری که پیش از آن شامل چهار نفر می شد، الان حدود بیست و خورده‌ای نفر نیرو در حال فعالیت در آن هستند که چهار نفر نیرو مستقر در ایران بابت خدمات بعد از فروش داریم که همه ایرانی هستند و آموزش دیده‌ و نصب و راه اندازی دستگاه لمینه و برش و ارایه خدمات پشتیبانی به دیگر دستگاهها توسط این تیم انجام می شود. در خدمات بعد از فروش در حال حاضر تقریبا بیش از 80درصد مشکلات را خود بچه‌ها حل می‌کنند و نیاز به خدمات از خارج نداریم.

در کنار بحث ماشین‌آلات بحث تامین قطعات و تجهیزات جدید مثل دکتر بلید و آنیلوکس و رنگ و چسب را در پکیج آماده کردیم و گذاشتیم و یک بحث هم مشاوره در مورد ماشین‌آلات خاص مانند خطوط تولید فیلم و تامین مواد خطوط فیلم بود که در این 4 سال حجم بسیاری از فعالیت‌های ما  به این بخش منتقل شده است. قبل از آن هم بحث ماشین آلات بود که بچه‌ها انجام می‌دادند. خود من و همکارم آقای مهندس فرزام در دفتر آلمان، بیشتر بر ماشین‌آلات تولید فیلم و مواد مورد نیازشان تمرکز کردیم چه از آسیا  و یا اروپا تا بتوانیم مواد تامین کنیم برای مشتریان. بعضا کار فاینانس هم برایشان انجام می دهیم تا اعتبار بگیریم و ضمانت‌هایی که برایشان لازم است را از طرف دیگر بگیریم. این خلاصه کارهایی بود که در مجموعه اروند تجارت خواستم خدمتتان عرض کنم.

دو شرکتی را که بر روی آنها  فعالیت می‌کنید یعنی یوتکو و نوردمکانیکا را همه می شناسند اما فکر می کنم خالی از لطف نباشد تا از زبان خود شما هم بشنویم.

شرکت یوتکو سال 1975 تاسیس شد و هنوز که هنوزه مالکیتش خانوادگی است. تقریبا 4-5 سال است که عمده سهام این شرکت توسط مجموعه بی المللی مولتی‌میلیاردی به نام NB خریداری شده و در حال حاضر در یوتکو در کنار بحث اصلی ماشین آلات فلسکو، هلیو و لمینت و…، بحث اکسترودر و تجهیزات جانبی مثل برش را هم داریم.

این شرکت به تازگی Gap و شرکت BIMEC را برای برش خریده و 3 شرکت دیگر در زمینه اکسترودر را نیز تملک کرده است. یوتکو شرکتی است که 1975 راه اندازی شده اما روز به روز خود را گسترش داده است. امروز   صحبت از 4هزار و 700 یا 800 دستگاه یوتکو در دنیا می کنیم که در حال فعالیت هستند و کار می‌کند. می توانم با جرات بگویم   یوتکو سهم زیادی از بازار فلکسو در دنیا را در اختیار دارد کما اینکه مثلا در بازار آمریکا، بالای 75 درصد سهم بازار را از آن خود کرده است به ویژه در فلکسوهای خاص.

من همیشه به مشتریان می‌گویم مزیت یوتکو یکی این است که تولید انبوه دارد در عین حال که براساس تقاضای مشتری می‌سازد اما چون تیراژ بالا می‌سازد شما تقریبا در همه جای دنیا به‌وفور ماشین آلات را می‌توانید ببینید و بالطبع خدمات بهتری می توانید دریافت کنید چون وقتی آمار زیاد باشد به ناچار شبکه خدمات‌رسانی و نیروهای متخصص‌شان هم زیاد است. ما در ایران شرکتی هستیم که بدون هیچ مشکلی دارد خدماتش را ارایه می‌کند  یعنی تامین ماشین و قطعات همچنین ارایه خدمات و آمدن تکنسین در صورت نیاز. همیشه از مشتری‌ها می پرسم که در کدام بخش از بازار می‌خواهید فعالیت کنید. من همیشه یوتکو و ویندمولر را کنار هم می‌گذارم از لحاظ برند و رقابت. این دو   یک نوع ماشین با مشخصات خاص می‌دهند یکی رنکینگ و برندینگ آلمانی دارد و دیگری ایتالیایی. حالا سلیقه مشتری به کدام سو می‌رود بحثی جداست ولی از لحاظ عملکرد، جفت‌شان در یک رده کاری هستند. در رده بعدی شرکت‌های دیگر مثل comexi اسپانیا و شرکت‌های دیگر هستند ولی خب از لحاظ رنکینگ بخواهم بگویم  یوتکو و ویندمولر در یک لول  می‌ایستند. ماشین آلات دیگری هم داریم که ما خیلی فعالیتی در ایران برایشان نکردیم چون اعتقاد دارم مشتری ایرانی با وجود تحریم، همیشه بهترین ماشین آلات را استفاده می‌کرده و حقش است همین روال را پیش برود.  با اینکه یوتکو هم ماشین لمینه می‌سازد ولی همیشه لمینت‌های نورد را معرفی کرده ام با اینکه همیشه از طرف یوتکو تحت فشار هم بودم که چرا این کار را با آنها انجام نمی‌دهم.

شرکت نورد مکانیکا هم یک شرکت 50 ساله بسیار قدیمی است و فکر می‌کنم اصلا نیاز به معرفی ندارد. به جرات می گویم در بازار لمینت، کسی توان رقابت با نورد از لحاظ کیفی و دانش فنی و ارزش‌افزوده‌ای که به مشتری‌ها می‌دهد را ندارد. شما نگاه کنید تقریبا یا حتی تحقیقا در بازار ایران، هیچ مشتری بزرگی را نمی‌بینید که ماشین آلات لمینتی غیر از نورد را خریده باشد. تقریبا بدون استثنا همه ماشین‌های نوردمکانیکا است.

آماری دارید که به ما بدهید.

 عرض می کنم نزدیک دویست ماشین نورد در ایران داریم که مجموعه نقشینه، آذرسان، مجموعه های آقای بیاضیان، گروه میهن و در صنعت آلومینیوم نصر گستر،آلومینیوم هزار، ایران رول و بسیاری دیگر، شرکت های ایرانی هستند که در این سال‌ها ما افتخار همراهی‌شان را داشته ایم. مجموعه نورد در رده ای که کار می‌کند نه در ایران و نه در دنیا رقیب ندارد. حتی کسی که برای بازار چین هم ماشین می‌سازد، انحصارا برای بازار چین، باز هم رقیب نورد در این بازار نیست. در سطحی که این شرکت فعالیت می کند عملا هیچ بازاری هنوز نتوانسته با نوردمکانیکا رقابت کند هم بحث کیفی، هم عملکرد و هم بحث راحتی اپراتور. این ها سه برگ  برنده‌ای هستند که نورد مکانیکا دارد.

شرکت نوردمکانیکا هم یک شرکت 50 ساله بسیار قدیمی است و فکر می‌کنم اصلا نیاز به معرفی ندارد. به جرات می گویم در بازار لمینت، کسی توان رقابت با نورد از لحاظ کیفی و دانش فنی و ارزش‌افزوده‌ای که به مشتری‌ها می‌دهد را ندارد. شما نگاه کنید تقریبا یا حتی تحقیقا در بازار ایران، هیچ مشتری بزرگی را نمی‌بینید که ماشین آلات لمینتی غیر از نورد را خریده باشد. تقریبا بدون استثنا همه ماشین‌های نوردمکانیکا است.

 در صحبت هایتان اشاره کردید که ماشین لمینت را از یوتکو نمی آوردید. منظورتان این است که یوتکو در لمینت مثل فلکسو نتوانسته از لحاظ کیفی چنین ماشینی عرضه کند که  شما ترجیح می‌دهید از نورد بیاورید.

نه بحث رنکینگ است. بوده شرکت هایی که از یوتکو برایشان ماشین لمینت خریداری کردیم. ماشین آلاتش بسیار ماشین آلات خوبی است و با اینکه سهم بسیار خوبی در بازار دنیا دارد ولی در مقابل نوردمکانیکا، من ترجیح‌ام این است که نورد باشد. از لحاظ کیفی مورد تایید است  اما نورد یک پله بالاتر است و من هم ترجیح می‌دهم مشتری‌ام دغدغه‌ای نداشته باشد. ما در ایران ماشین نوردمکانیکا داریم که از سال ۱۹۹۱ هنوز دارد کار می‌کند. به نظرم چیزی که درست کار می کند لزومی به  تغییرش نیست. روز به روز خود نورد در حال بهینه سازی خود است که ما هم بهترین ها را در ایران استفاده می کنیم.

 هم به نفع شماست هم مشتری به واسطه نیاز کمتر به خدمات و سرویس.

بله، ما تنها شرکتی هستیم که کلیه ماشین‌های نورد را خودمان نصب می‌کنیم، انبار قطعات اینجا داریم در واقع به خاطر حجم زیاد کار، هر سال خریداری و موجود می‌کنیم. این کار دغدغه بسیاری از مشتری‌ها را حذف می‌کند چون در ۹۰ درصد موارد این قطعات موجود است و ما بلافاصله داریم آنها را تامین می‌کنیم بدون هیچ دغدغه و مشکلی.

  رقیبانتان در ایران چه در بحث یوتکو چه نورد، چه شرکت هایی هستند؟

خدمتتان عرض کنم که ما از مجموع ماشین‌های یوتکو و نورد، چیزی نزدیک به دویست و خورده‌ای ماشین  شامل لمینه، متالایز و انواع چاپ‌ در ایران در حال کار داریم. در فلکسو آنچه که توان رقابت با ما را از سایرین گرفته، بحث منعطف بودن یوتکو و مجموعه ماست. من به مشتری می گویم به هر روشی که می خواهی در هر کجای دنیا پرداخت داشته باش. یعنی بوده که مشتری اینجا ریال یا ضمانتنامه بانکی داده یا حتی در  ترکیه یا چین پول داده است و من هم آن سمت توانسته ام مدیریت کنم و ماشین را خریداری کنم و تحویل دهم. بحث خدمات هم بسیار مهم است. تا همین الان که خدمت شما هستم هیچ مشتری ای ندارم گله‌مند باشد که بدون قطعه مانده است. یعنی اینقدر ارتباط با شرکت تامین‌کننده زیاد است که هیچگاه  گیر نکرده ایم. ما از لحظه استارت که قرارداد می‌بندیم تا لحظه‌ای که ماشین‌ راه‌اندازی می شود و در تمام مدتی که کار می کند کنار مشتری هستیم.

این برگ برنده ماست. با اینکه ما ایرانی‌ها اصولا اعتقاد قلبی و تاریخی نسبت به محصولات آلمانی داریم ولی در نهایت از لحاظ کیفیت خدمات و پکیجی که ما به مشتریانمان می دهیم، بر این اعتقاد راسخ هستم که یوتکو در ایران رقیب ندارد. اما در کل در بحث فلکسو، رقابت بین Windmoller و Uteco است، شرکت دیگری نیست. کما اینکه شاید در ۱۰ سال گذشته اگر آمار را بگیریم، نسبت ورود به بازار ۷۰ به ۳۰ بوده یعنی۷۰ درصد یوتکو بوده یا بهتر بگویم ۶۵ درصد یوتکو بوده ۳۰ درصد ویندمولر بوده و ۵ درصد ماشین آلات دیگر. این نشان می‌دهد که چه حجمی از رقابت در بازار وجود دارد. در مورد نوردمکانیکا اصلا رقیبی وجود ندارد. ماشین‌های چینی و داخلی هم خواهان دارند ولی سطح رقابت قابل مقایسه نیست. از Bobst  هم یکی دو تایی ماشین آمده در این چند سال اما ما فقط در سال گذشته، 15-16 ماشین لمینت وارد کردیم.  امسال هم تا همین الان که خدمت شما هستم ما 2 دستگاه فلکسو و 6 ماشین لمیناسیون و 1 متالایز فروخته ایم که اصلا قابل مقایسه با رقبای دیگر نیست. باز هم می گویم که در جهان رقابت اصلی بین ویندمولر و یوتکو است روی کاغذ، اما در ایران بازار مال ماست. این را هم بگویم که اگر کسی بخواهد ماشین چاپ هلیو بخرد،  یقینا ویندمولر را ترجیح می دهد به یوتکو چون حجم فروخته شده یوتکو پایین است. مشتری برای روتو سراغ ویندمولر می رود ولی برای فلسکو من تا حالا مشتری ندیدم  سراغ غیر از یوتکو برود.

پس نقطه قوت شما در دو جنبه است یکی اینکه نحوه پرداخت را برای مشتریان تسهیل می‌کنید، دوم اینکه خدمات پس از فروش بدون وقفه دارید. این باعث می‌شود شما حتی در شرایط برابر هم بتوانید از رقبا پیشی بگیرید.

ما همین الان هم مشتری داریم بدون هیچ شرایط خاصی و حتی بدون ال‌سی. من برایش قرارداد بستم و ماشین شروع به ساخت شد. با ۱۰ یا ۱۵ درصد یا ۲۰ درصد شروع به ساخت کردم. پروسه را جلو بردیم چون بالاخره من هم در این جامعه هستم. من هم یک زمانی چاپخانه‌دار بودم مشکلات را می‌دانم. می توانم بگویم سالی یک ماشین می‌فروشم با 50 درصد کمیسیون یا  می‌توانم تصمیم بگیرم سالی 10 ماشین بفروشم با 5 درصد کمیسیون. به جایش به مشتری‌ام خدمات می‌دهم که 10 تا مشتری دیگر هم بیاید سراغ من. کاری که ما کرده ایم باعث شده تا امروز کسی دنبال مذاکره با نورد یا یوتکو در ایتالیا نباشد بلکه تمام مذاکرات در دفتر خود ما انجام می شود. هیچ کدام از تامین‌کننده‌های من هم برای مذاکره به ایران نیامده اند. ما مورد اعتماد و وثوق  طرفین هستیم.  بارها شده مشتریان سایر ماشین آلات از ویندمولر تا کومکسی به سراغ ما آمده اند به دلایل مختلف اما برعکسش تا به حال و تا به امروز اتفاق نیافتاده است. بخشی از این به خاطر کیفیت ماشین است و  بخش دیگر   خدمات و نوع ارتباطی هست که ما با مشتری ایجاد  و ارایه کرده ایم.

 شما در این دو برند نماینده انحصاری هستید؟

بله، در اصل با نورد مکانیکا، یوتکو و بیمک (Bimec) برای برش نماینده انحصاری هستیم. در ATLAS انگلستان هم برای برش به صورت انحصاری خدمات بعد از فروش را انجام می‌دهیم. همینطور  به طور انحصاری با سیمک و بعلبکی بر روی آنیلوکس و چسب کار می‌کنیم.

در چه بخش‌هایی ماشین ایتالیایی و در چه بخش‌هایی ماشین آلمانی و سایر کشورها نصب شده اند؟

حقیقت این است که مفهوم قدیم دیگر در دنیا وجود ندارد همه پکیجی کار می کنند یعنی ۹۰ درصد از لحاظ درجه و کیفیت با هم مشابه هستند. اون 10 درصد آخر است که فوت کوزه‌گریشان به حساب می آید. تخصصشان و نوع خدماتی که می‌توانند ارایه کنند،   برگ برنده نهایی خواهد بود. دیگر نمی توان گفت  که مثلا در این بخش آلمانی‌ها خیلی ارجح‌اند. در یک سری صنایع مثلا صنعت   فیلم من می‌گویم که ۸۰ درصد بروکنر  و  ۲۰ درصد باقی مانده   به بقیه شرکت ها دیگر تعلق دارد. اما  در چاپ و بسته‌بندی واقعا اینقدر اختلاف وجود ندارد. مثلا در ماشین فلکسو،  سیلندر مرکزی را همه از یک منبع می‌گیرند. موتورهای همه را Siemens می دهد یا همینطور  شرکت B&R . یعنی شرکت ها اغلب اسمبل می کنند. بحث پکینگ است و دانش فنی که برای بهره‌برداری از ماشین ها قایل می‌شوند وگرنه بقیه‌ موارد یکی است. به صورت تفکیکی نیست که بگویم در اینجا آلمانی یا اینجا ایتالیایی. هفته پیش با یکی از همین شرکت‌های بزرگ بحث توسعه داشتم. از او پرسیدم در کجا می خواهید حضور پیدا کنید و چه سهمی از بازار را می خواهید بگیرید. شاید یک وقت مشتری بگوید می‌خواهم از آسیا ماشین بخرم. مشتری باید بداند می خواهد کجای بازار قرار گیرد. اگر قصد دارد در پنج رده اول قرار بگیرد، باید ماشینش اروپایی باشد ولی اگر می‌خواهد فقط سهم بازار خوبی داشته باشد، ماشین چاپ هلیو آسیایی هم جوابش را  می دهد پس چرا باید ماشین 2 یا 3 میلیون یورویی بخرد در حالی‌که می‌داند نیازش را  با یک میلیون یورویی هم می تواند برطرف کند. من همیشه به مشتری می گویم باید اینها را تعریف کنید. برای مجموعه ما که سال گذشته گردش مالی 20 میلیون یورویی داشته، نیاز نیست که   بیایم و در باغ سبز دروغین نشان بدهم. ترجیح می‌دهم که مشتری‌ام را متقاعد کنم حتی اگر شده وارد این صنعت نشود، چون من در نهایت ماشینم را می‌فروشم و  بالاخره وارد بازار می شود ولی ترجیح می‌دهم جوری بیاید که قابل بهره‌برداری باشد که اگر  امسال  خرید،  ۲ سال دیگر ماشین بعدی را  بتوانم با خیال راحت بهش بفروشم.

در مجموع به عقیده شما نکته قوت ماشین‌های ایتالیایی در چه چیزی است در مقایسه با آلمانی ها. به هر حال رقابت در ایران و حتی جهان بین این دو کشور است اگر در تعریف عام بخواهیم بگوییم. آیا حالا ما داریم در فضای ایتالیایی ها حرکت می‌کنیم و نوبت به آنهاست که بازار ایران را هدایت کنند؟  

ما یک پیش‌ذهنیت‌هایی از برخی کشورها داریم که در تصمیم‌گیری برای ما ملاک می‌شود. از قدیم و قبل از انقلاب،   ذهنیت خوبی  نسبت به آلمان و برند آلمانی داشتیم که بیشتر بحث ذهنیتی است.  من معتقدم امروز مشتری باید بیاید منافع طولانی مدت خودش و رنکینگ تامین کننده اش را ببیند. شاید من بتوانم خدماتی از یک شرکت مثلا اروپایی دیگر بگیرم که خیلی بهتر باشد.   زمان‌هایی  بود که کیفیت حرف اول را می زد ولی امروز دیگر اینطور نیست چون شرکت های ماشین‌ساز به  مفهوم سابق نیستند. اما شاید بپرسید چرا ایتالیایی‌ها در حالی که دفتر خود من در آلمان است! چون با ایتالیا راحت‌تر کار می کنم. بسیاری مواقع پیش آمده که با آلمانی‌ها کار کنم خیلی زیاد، اما به نظر من فرهنگ همکاری و فرهنگ کاری ما در ایران خیلی نزدیک به ایتالیا است. خیلی راحت‌تر با هم مچ می‌شویم. همین الان نورد ۷۵ درصد سهم بازار دنیا را دارد که قابل مقایسه با هیچ سازنده ای نیست ولی هنوز به ایران ماشین می‌فروشد خیلی راحت. چرا، چون مالکش به ایران علاقه قلبی دارد. می گوید من می‌دانم که بحث‌های سیاسی از بحث‌های خدماتی جداست و به این خاطر همیشه در مسیر سازش با ما پیش می‌رود.

ایتالیایی‌ها عموما راحت‌ترند از لحاظ کاری با ایران. مجموعه BOBST چندین میلیارد گردش سرانه‌اش است ولی ما در ایران مشتری داریم که امروز به خاطر اینکه خدمات نگرفته است، ماشینش خاموش شده و یک یوتکوی دست‌دوم خریده و جایگزین کرده به خاطر اینکه بابت خدمات خیالش راحت است. باید بدانیم کجای دنیاییم، چکار می‌خواهیم بکنیم و چه انتظاری داریم.

در واقع واقعیات را بدانند تا بتوانند درست ارزیابی کنند.

من خودم امروز به مشتری ام در ایران، هلیو پیشنهاد نمی‌دهم. معتقدم هلیو در انحصار کسی است که فیلم تولید می‌کند. چرا به جنگ کسی که دارد فیلم تولید می‌کند می روی؟ چون توانش را نداری و بعد از مدتی خسته می شوی. اگر می خواهی وارد این بازار شوی  و چاپخانه بزنی، با فلسکو و هزینه کمتر، سهمی از بازار بگیر. بازار بهتری هم برای شماست که تازه می‌خواهی وارد شوی. بازار، بازار رقابت است بازار رفاقت نیست.

جناب فرزام، کمی هم با شما صحبت کنیم. به عنوان نمایندگی، چه پشتیبانی فنی از خریدارتان انجام می‌دهید؟

ما در سه بخش خدمات می‌دهیم به مشتریان. بخش اول مشاوره برای انتخاب بهینه ماشین آلات که عمده وقت ما را به خود اختصاص می دهد. بخش دوم در خرید ماشین و بحث پروسه نصب و راه‌اندازی است که از مرحله هماهنگی خرید تا حتی نظارت بر حمل و نقل را هم انجام می دهیم. حتی در بعضی موارد، زمان نصب بچه‌های ما حاضر هستند. ما 4 نفر نیرو داریم که کارشان خدمات پس از فروش است و در مرحله سوم هم بحث خدمات بعد از فروش پیش می آید. به جرات می گویم تنها شرکت ایرانی هستیم که در اینجا خدمات مستقر داریم. چه در دوره خدمات فروش و گارانتی و چه بعد از آن، هزینه ای از مشتری بابت نیروهایمان نگرفته‌ایم. نیروهای من همه موظف هستند که به مشتری در ایران خدمات بدهند. حالا یک پله  جلوتر هم آمده ایم و بچه‌ها سیستمی را پیاده کرده اند خارج از تعهد تامین‌کننده، تا مشتری در هر ساعت شبانه‌روز بتواند خدمات پس از فروش دریافت کند. تا امروز هم ریالی بابت این نوع خدمت از کسی دریافت نکرده ایم.

  مشکلات ارزی و تحریم‌ها را چگونه توانسته اید برای مشتریانتان حل کنید؟ یک بخش‌اش که فکر می‌کنم  در واقع ایزی بودن خود ایتالیایی‌ها بوده چون می‌شناسم دوستانی که بازرگان هستند و از شرکت‌های اتریشی یا دانمارکی مشتری ایرانی دارند ولی خود شرکت مادر گفته کار نمی‌کنیم با ایران یعنی گفته مشتری هم داری داشته باش ولی من نمی‌خواهم به ایران بفروشم، با توجه به تحریم‌ها و بازار بزرگ امریکا که ترجیح می‌دهند اصلا با ایران کار نکنند.

این را می توان در دو بخش خلاصه کرد: یک بخش‌اش تامین‌کننده است و یک بخش‌اش هم منی هستم که این طرف نشسته ام. اتفاقی که افتاده در واقع تحریم ثانویه است یعنی فروشنده می گوید  من چون سهم بازارم در امریکا بزرگ است، نمی‌خواهم با ایران کار کنم. از لحاظ قانونی حق ندارد بگوید نمی‌دهم ولی می تواند بگوید من با تو کار نمی کنم. به هر حال برخی شرکت ها این ریسک را نمی پذیرند. اینجاست که تفاوت شرکت های ایتالیایی نمایان می شود. ما دو کار انجام داده ایم، همیشه برای مشتری ایرانی دعوا کرده ایم و معتقد بودیم صنعت غذا و بسته‌بندی شامل تحریم نمی شود.

کار دیگری که کردیم شبیه به دیپلماسی بوده است. تامین کنندگان را راضی کرده ایم که  این صنعت شامل تحریم نیست. حتی از  پول تا حمل و   مستندسازی از طریق دفتر ترکیه، امارات، بلغارستان، یونان  و آلمان تا امروز کاری کرده ایم که نه تامین‌کننده و نه مشتری‌ به مشکلی برنخورند.حتی برای مشتری ای که باید ۶ ماه منتظر تخصیص ارز می بود، ریال در ایران گرفتیم یا لیر در ترکیه، خودمان هم یک عددی روش گذاشتیم تا کار استارت بخورد. بعضا به مشتری‌ کمک کرده ایم که تخصیص بگیرد. حتی از پتروشیمی برایش ارز گرفتم تا تخصیص‌اش را پرداخت کند. همین حالا که داریم صحبت می‌کنیم ما 2 دستگاه چاپ و یک لمینت داریم که مشتری خریداری کرده اما گفته که قادر به پرداخت همه پول نیست.40 درصد نقد گرفتیم مابقی چک یکساله. با چک بهش ماشین را داده ایم. اینکه من آن سمت چکار کردم یک داستان دیگر است ولی مشتری من نیاز دارد که کمک شود. ممنونم به خاطر تامین‌کننده‌هامون و اعتباری که دادند. امروز در یوتکو و نوردمکانیکا اگر ما بگوییم که این مشتری، مشتری طلایی است و بهش اعتبار بدهید، نه نخواهیم شنید.

 فکر کنم اگر اسکار فروشنده برتر می‌گذاشتند حتما شما دریافت می‌کردید.

بله(با خنده).

موضوع بسیار مهم دیگر در شرایط فعلی بازار و نرخ ارز این است که توانسته ایم از تامین کننده هایمان برای خریداران ایرانی اعتبار بگیریم. یعنی مشتری ایرانی بتواند با پول کمتر در هنگام شروع کار، خرید را استارت بزند و ما از اعتبار نزد تامین کننده برایش استفاده کنیم و کار را پیش ببریم با مشارکت سه جانبه بین تامین کننده، خریدار و حتی خود ما. حتی داریم کمک می کنیم تا بخشی از هزینه خرید از خود ماشین دربیاید.  

  چرا هنوز خرید ماشین‌‌آلات با وجود هزینه گزاف ارزی را به خریداران ایرانی توصیه می‌کنید در مقابل تولیدات داخلی؟

اگر می خواهید در چرخه بمانید، موظفید تا خود را به روز کنید. من با سازنده‌ها  دوست هستم ولی ماشین به روز ندیده ام. تکنولوژی ۳۰ یا ۴۰ سال قبل را هنوز کپی می‌کنند به چندین علت: دانش فنی در اختیارشون گذاشته نشده است. توانش را ندارند و یا آنجایی که فناوری صنایع روز دنیا هست اجازه خرید آن تجهیزات را  ندارند. به این خاطر تامین‌کننده‌های آسیایی و به خصوص ایرانی نتوانسته اند ماشینی ارایه کنند که حرفی برای گفتن داشته باشد. امروز بازار، بازار رقابت است، بازار هزینه تمام شده. من همیشه یک مثال می زنم: معتقدم کارخانه یا چاپخانه زدن ساده‌ترین کاری است که در جامعه امروز ما می شود انجام داد اما مهم گرداندن‌ آن است.  کارخانه که میزنی پولدار نمی‌شوی، سرمایه‌دار می شوی. اینکه بخواهی پولدار باشی راهش چیز دیگر است، راهش مدیریت هزینه است. می دانید چرا ماشین نورد را مشتری ندیده می‌خرد. ما   به مشتری می‌گوییم شما برای یکسری فیلم‌ها می‌توانی تا زیر یک گرم چسب استفاده کنی. تنها در حد 1 گرم چسب که بزنی می‌چسبد دوتا فیلم. ما هیچ سازنده دیگه نداریم زیر 4/1 آمار بدهد. همین چهاردهم  یعنی ۴۰ درصد صرفه‌جویی. ۴۰ درصد صرفه‌جویی برای چاپخانه مثلا برای مجموعه ای که ۳۰۰ تن چسب خرید دارد، در سال یعنی نزدیک ۱۲۰ تن با چسب کیلویی 4دلار که می شود ۵۰۰ هزار دلار. یعنی سالانه 400 تا 500  هزار دلار صرفه‌جویی فقط برای چسب خواهد داشت.

 که خودش پول یک کارخانه است!

بله.درست است که سرمایه‌گذاری اولیه بیشتری انجام می شود ولی در درازمدت ارزش‌افزوده‌اش خیلی بیشتر است هم از لحاظ کیفی هم از لحاظ هزینه تمام‌شده. واقعیت این است که الان همه مشتری‌ها وام دولتی می‌گیرند، وام ارزی می‌گیرند چاپخانه‌شان را می‌زنند ولی بعد باید از جیب خودشان هزینه کنند. باید بتوانند با امثال آقای بیاضیان، آقای نیکجویی، یا شرکت پوشینه ای رقابت کنند که حجم زیادی تجهیزات گذاشته و نقدینگی بسیاری ایجاد کرده است. وقتی سیلندرش را خودش می‌سازد یا حلالش را بازیافت می‌کند، چطور می توانی با او رقابت کنی؟ پس تو  هم باید   ارزش‌افزوده ای برای خودت ایجاد کنی. این ارزش‌افزوده را ماشین آلات با کیفیت پایین ایجاد نخواهد کرد. .مثال دیگری بزنم: ماشین دو سال پیش فرق زیادی با حالا کرده است. ما ماشین کلد سیل داریم متعلق به ۱۰ سال پیش که از سیستم ZELO بود باید ۱۰۰ متر رول می‌چرخید تا رجیستر بشود. الان با ۵ متر رول رجیستر انجام می شود، فیلمی کیلویی ۱۰۰ هزار تومان، ۱۰۰ مترش یک عددی می شود.

  از دستاوردهای یوتکو اگر چیز اضافه‌ای مانده بفرمایید.

نه صحبت خاصی از یوتکو نمانده است.  نورد تنها شرکتی است که به ایران ماشین متالایز می دهد. متالایز مصارف دیگر هم می تواند داشته باشد. ما تنها شرکتی هستیم که داریم هم خدماتش را و هم ماشین را می‌دهیم.  تغییراتی هم  به اون صورت نه در یوتکو نه کلا در فلسکو و هلیو اتفاق نیافتاده است. بیشتر دارند می‌روند به سمت ماشین هایی  برای تیراژهای کمتر.  یکسری تغییرات بنیادی که ما قبلا داشتیم الان خیلی وقت است در فلکسو اتفاق نمی‌افتد‌.

  آمار جهانی از فروش این دو برند دارید.

در مجموعه بالای ۴۷۰۰ دستگاه یوتکو در کل دنیا داریم شامل فلسکو و هلیو .در نوردمکانیکا آخرین آماری که من دارم ۳۹۰۰ تا ۴۰۰۰ ماشین است البته فقط لمینه بدون متالایزش.

پیش‌بینی شما در مورد جهت‌گیری آینده جهانی به‌ویژه در بخش چاپ چیست؟ در ایران چطور؟ ما الان در چاپ روی کارتن خیلی داریم می‌رویم به سمت  دیجیتال.

داستان این است که صنعت بسته‌بندی قبل از کرونا با بعد از کرونا  تغییر عمده‌ای داشته است. ما قبل از کرونا می‌گفتیم تقریبا ۵ درصد رشد سالیانه صنعت بسته‌بندی در جهان است. الان خودشان آماری که دارند می دهند حاکی از10تا 12 درصد است چون کانسپت مصرف در دنیا عوض شده است. درست است که میزان مصرف درصدش بالاتر رفته، ولی تنوع‌طلبی مشتری‌ها بیشتر شده و مشتری‌ها به جای اینکه  مثلا  ۱۰۰  تن یه پفک را تولید کنند، حجم تولید را کمتر می کنند اما طعم ها را بیشتر و مطابق سلیقه مشتری می کنند. به این خاطر امروز در بازار می‌بینیم که ماشین‌سازی به سمت و سوی ماشین‌های با تیراژ پایین رفته است. دیجیتال حرف های زیادی برای گفتن دارد کما اینکه یوتکو دارد به یکی از بزرگ‌ترین سازنده‌های دیجیتال در دنیا تبدیل می شود. فلکسو هم حرف برای گفتن دارد. هلیو با تیراژ پایین و ارزهای یک متر به بازار آمده چون دیگر عرض ۱۴۰۰-۱۵۰۰-16۰۰ یا 600 متر بر دقیقه که در یک شات 50 تا بزنی در بازار امروز تعریف نمی شود. من اعتقاد دارم بازار آینده واقعا بازاری هست که سمت و سوی دیجیتال و فلکسویی اش خیلی بیشتر خواهد بود آنهم برای تیراژهای پایین ولی از لحاظ تقاضا به جرات می گویم10تا ۱۲ درصد رشد در ایران را هم مطابق با نرخ جهانی باید داشته باشیم. مهم‌ترین چیزی که  به مشتری‌هایم همیشه می گویم این است که  اگر می خواهید رشد کنید باید قدم به قدم با ترم جهانی پیشرفت کنید. با ماشین ۵۰ سال پیش نمی شود رقابت کرد. حتی اگر این ماشین ۵۰ سال پیش متعلق به  نورد و یوتکو باشد، امروز نمی تواند با نمونه چینی رقابت کند. به همین خاطر بازارهای بزرگی که ما داریم مثلا گروه آقای بیاضیان، گروه آقای نیکجو، گروه آقای نجفی، گروه آقای پایداری، گروه آقای ژائله  روز به روز دارند به روزرسانی می‌کنند، روز به روز دارند تجهیزاتشان را به روز می‌کنند چون باید آماده برای بازارهای جدید دنیا باشند. بالاخره یک روز هم این اتفاق می‌افتد که سهم دور و بری‌هایمان هم مال ما باشد . نباید روزی که درها باز شد برویم و ماشین بخریم. ما باید از دو سال قبل آماده باشیم.

حتی در تولید محصول هم در دنیا در حال رفتن به سوی سفارشی شدن هستیم. وضعیت ماشین‌ها در ایران به‌طور کلی چگونه است، تا چه حد نیاز به سرمایه‌گذاری جدید وجود دارد؟ آیا کیفیت تولیدات با توجه به ماشین‌آلات موجود راضی‌کننده است یا نه؟

ببینید من همیشه در صحبت‌هایی که می‌شود می‌گویم مزیت ایران همیشه این بوده که ایران از قدیم‌الایام نگاهش ماشین آلات روز دنیا بوده است. ما در صنعت خودمان تقریبا بهترین ماشین‌های دنیا را داریم. همین الان هم با همه مشکلات،  خروجی چاپی را که در ایران می‌بینم نسبت به خیلی جاهای دیگر برتری دارد. ایرادی که وجود داشته در این چند ساله،  یکی به خاطر بهانه‌های تحریم، تکنولوژی را به ما ندادند. بخش دیگر تامین‌کننده‌های داخلی بوده که خودشان هم مقصرند به بهانه اینکه مثلا قیمت   بالا رفته، کیفیت تولیدشان را آوردند پایین مثلا اگر قرار بوده که ۱۰ درصد یک افزودنی را بزند، الان کرده 2 درصد به این خاطر ما می‌بینیم تولید از لحاظ کیفی دچار مشکل شده وگرنه از لحاظ توانمندی من اعتقاد دارم که واقعا ایران خیلی حرف برای گفتن در دنیا دارد با همین حجم ماشین آلات کهنه‌ای که امروز در بازار هست. اگرچه می‌گویم شرکت‌های بزرگ بلااستثنا دارند به روزرسانی می‌کنند یعنی پا به پای دنیا دارند به روزرسانی می‌کنند. به جرات می‌توانم بگویم برای شرکت‌های بزرگ، تقریبا 80 درصد تامین‌شان با من است. ولی خب در بخش داخلی یک مقداری کسری وجود دارد از جمله چسبمان، مرکبمان، حلالمان و یکسری تجهیزات جانبی دیگر.

  نقش اپراتورهای چاپ را چگونه می بینید حتی با وجود ماشین های پیشرفته.

  ما و شما به این صنعت دین داریم. آموزش درستی  داده نشده است.اصولا سرمایه‌گذاری خوبی در بحث آموزش صورت نگرفته است. این هزینه نیست. سرمایه گذاری است چون نیروی اپراتوری ما آموزش کافی ندیده است و سواد لازم برای کار را در برخی از موارد ندارد. زبان خارجی نمی داند. باید به او کمک کرد.

کمی از استاندارد ها و قوانین موجود در مورد واردات ماشین آلات خارجی در بخش چاپ و بسته بندی بگویید. آیا کافی و راضی کننده هستند؟

در بخش قانونگذاری و تصمیم گیری اصولا مشکل داریم. یا تخصص لازم نزد این افراد نیست یا کار بر اساس روابط شکل می گیرد. اتفاقی که می افتد این است که یا ماشین وارد شده کیفیت لازم را ندارد یا به کسی سرمایه  و مجوز داده می شود که تبحر لازم در این بخش را ندارد. همه متضرر می شوند، هم خودش و هم صنعت. ما کم نداریم ماشین الاتی را که هیچوقت به بهره برداری نرسیده اند. کارشناس که نباید هم راجع به واردات ماشین جاپ نظر بدهد هم مواد اولیه شیرینی و شکلات. باید در کنار افراد تصمیم گیر، متخصص هر رسته شغلی وجود داشته باشد. ای کاش سازمان های تصمیم گیرنده هزینه می کردند هم برای آموزش و شناخت بیشتر تامین کننده و هم خریدار.

برنامه های آتی شما برای بازار ایران چیست.

ما بر روی آموزش سرمایه گذاری کرده ایم. من فکر می کنم حتی رقیب من هم باید بزرگ شود اینطوری من هم مجبور به رشد می شوم. روزی بود که من با همین تیم فقط ماشین می فروختیم. امروز تنوع محصولی ما به حدود 100 قلم کالا می رسد که اگر رقابت نبود ما هم اینجا نبودیم. ما حتی در صورت نیاز سایر دوستان را هم برای خرید به مشتریان خودمان معرفی می کنیم. ما که نمی توانیم همه سهم بازار را بگیریم. هر کسی که توان کار خوب دارد را حمایت می کنیم.

موضوع بسیار مهم دیگر در شرایط فعلی بازار و نرخ ارز این است که توانسته ایم از تامین کننده هایمان برای خریداران ایرانی اعتبار بگیریم. یعنی مشتری ایرانی بتواند با پول کمتر در هنگام شروع کار، خرید را استارت بزند و ما از اعتبار نزد تامین کننده برایش استفاده کنیم و کار را پیش ببریم با مشارکت سه جانبه بین تامین کننده، خریدار و حتی خود ما. حتی داریم کمک می کنیم تا بخشی از هزینه خرید از خود ماشین دربیاید.  

صحبت پایانی شما را هم بشنویم.  

صحبتی ندارم جز تشکر از شما.